Hvordan komme i gang med markedsinntrengning når kundegruppen er for bred?

Når kundegruppen føles for bred, er rådet å segmentere kundegruppene ytterligere og identifisere mindre, spesifikke eksisterende grupper å starte med for å validere konseptet. Markedssegmentering betyr å dele en stor, uoversiktlig mengde mulige kunder inn i mindre grupper som ligner hverandre – for eksempel etter alder, bransje, behov, geografi eller atferd. Grunnen til at dette er så viktig i starten, er at «alle» aldri er en kundegruppe du kan nå med begrensede ressurser. Når du forsøker å snakke til alle på én gang, ender budskapet med å treffe ingen skikkelig.

Å validere konseptet betyr å bekrefte, med ekte tilbakemeldinger fra ekte mennesker, at produktet faktisk løser et problem folk er villige til å betale for. Det er mye lettere å få slik bekreftelse fra én tydelig, avgrenset gruppe enn fra et diffust massemarked.

Et nyttig begrep her er «beachhead»-markedet (brohode) – den ene lille, spesifikke gruppen du erobrer først, for så å bruke den som springbrett til større markeder. Et godt brohode er smalt nok til at du kan nå dem og bli kjent for dem, men stort nok til at det er verdt innsatsen.

Konkret kan du gå frem slik: List opp de ulike typene kunder som kan ha nytte av produktet. For hver gruppe, vurder tre ting – hvor sterkt behovet er, hvor lett du faktisk når dem, og hvor villige de er til å betale. Velg så den ene gruppen som scorer høyest, og rett alt – budskap, pris, kanaler – inn mot akkurat dem først. Snakk med 10–20 personer i denne gruppen for å bekrefte at du har truffet.

En vanlig fallgruve er å frykte at man «går glipp av» alle de andre kundene ved å snakke smalt. Det motsatte er sant: ved å vinne én gruppe skikkelig, bygger du referanser og troverdighet som gjør det lettere å utvide senere. Start smalt, vinn der, og bli bred etterpå.