Hvordan komme i gang med en markedsundersøkelse for et nytt produkt?

Start med å definere en konkret kundegruppe, slik at du kan lage et spisset verdiforslag. Analyser deretter lignende løsninger i markedet (en såkalt konkurranseanalyse), og gjennomfør intervjuer med potensielle kunder for å avdekke deres faktiske behov. Grunnen til at du bør begynne smalt, er at det er nesten umulig å kommunisere overbevisende til «alle». Når du i stedet velger en konkret gruppe – for eksempel «sykepleiere på sengeposter ved norske sykehus» fremfor «folk i helsevesenet» – blir det mye lettere å forstå behovene presist og treffe blink.

Et «verdiforslag» (på engelsk «value proposition») er en kort, tydelig setning som forklarer hvilken verdi produktet ditt gir kunden, og hvorfor de bør velge nettopp deg. Et spisset verdiforslag svarer på: hvilket problem løser du, for hvem, og hva er gevinsten?

En konkurranseanalyse er en systematisk kartlegging av andre aktører som løser det samme – eller et lignende – problem. Inkluder også indirekte konkurrenter og «å gjøre ingenting», som ofte er den reelle konkurrenten i tidlig fase. Noter deres priser, styrker, svakheter og hva kundene sier om dem, for eksempel i anmeldelser. Dette viser deg hvor det finnes et ledig rom i markedet.

Kundeintervjuer er kjernen i en god markedsundersøkelse. Snakk med 10–20 personer fra målgruppen, og still åpne spørsmål om hverdagen og frustrasjonene deres fremfor å pitche løsningen din. Et nyttig prinsipp fra metodikken «The Mom Test» er å spørre om konkret fortid («Når gjorde du dette sist, og hvordan løste du det?») i stedet for hypotetisk fremtid («Ville du brukt dette?»). En vanlig fallgruve er å lede vitnet eller telle høflige nikk som bevis. Lytt etter ekte smerte og hva folk allerede bruker tid eller penger på i dag.