Hvordan prise et nytt fysisk produkt og sette opp en realistisk strategi?

Gjennomfør en markedsundersøkelse rettet mot den spesifikke målgruppen for å få en indikasjon på betalingsvilje og prisforventninger. Maskinvare betyr et fysisk produkt – noe håndfast du produserer, i motsetning til programvare. Å prise et fysisk produkt riktig er krevende fordi prisen både må dekke kostnadene dine og samtidig treffe det kundene faktisk er villige til å betale. Betalingsvilje er nettopp dette siste: hvor mye en kunde er klar til å gi for produktet ditt. Det er denne innsikten du må hente inn, og den får du best direkte fra målgruppen din – altså den konkrete kundegruppen produktet er laget for.

En markedsundersøkelse er en strukturert måte å samle inn slik informasjon på, gjennom samtaler, spørreskjemaer eller intervjuer. Konkret kan du gå frem slik: identifiser hvem målgruppen er (for eksempel en bestemt yrkesgruppe), og snakk med så mange som mulig av dem. Still åpne spørsmål om hvordan de løser problemet i dag, hva de bruker, hva det koster dem, og hva de ville forventet å betale for en bedre løsning. Vis gjerne frem en prototype eller en tydelig beskrivelse, og observer reaksjonen når du nevner en prisidé.

For å lage en realistisk strategi bør du kombinere denne kundeinnsikten med en oversikt over dine egne kostnader: materialer, produksjon, emballasje, frakt og din egen tid. Prisen må ligge over kostnadene dine, men innenfor det markedet aksepterer. Test gjerne flere prisnivåer på ulike kunder for å finne smertegrensen.

En vanlig fallgruve er å spørre folk rett ut «ville du kjøpt dette?», fordi mange svarer høflig ja uten å mene det. Spør heller om hva de faktisk har betalt for lignende ting før – tidligere handlinger forteller mer enn gode intensjoner. En annen fallgruve er å sette prisen for lavt av frykt; lav pris kan undergrave både inntjening og opplevd kvalitet.