Hvilke strategier kan brukes når man skal forhandle om eierandeler og investeringer i et team?

Når dere skal fordele eierandeler i teamet eller forhandle med en investor, lønner det seg å bruke etablerte forhandlingsrammeverk slik at samtalen blir strukturert og rasjonell i stedet for følelsesstyrt. To av de mest nyttige er ZOPA og BATNA.

ZOPA (Zone of Possible Agreement) er «forhandlingsrommet» – det området der både du og motparten kan si ja. Hvis du for eksempel er villig til å gi bort minst 5 % og maks 15 % av selskapet, mens en investor ønsker mellom 10 % og 20 %, da er ZOPA overlappet mellom 10 % og 15 %. Finnes det ingen overlapp, finnes det ingen avtale – da må noen flytte på smertegrensene sine, eller dere bør gå hver til deres. Å tegne opp ZOPA på forhånd hjelper deg å se realistisk hvor en avtale faktisk kan lande.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) er det beste alternativet du har dersom forhandlingen ryker. Dette er din viktigste maktkilde: jo bedre alternativ du har (for eksempel en annen investor på hånden, eller at dere klarer dere fint uten kapital), desto sterkere kan du stå i forhandlingen og desto lettere er det å gå fra en dårlig avtale. Kjenn alltid din egen BATNA før du setter deg ned, og prøv å vurdere motpartens BATNA også.

Praktiske tips: forbered tallene dine, åpne gjerne med et gjennomtenkt (men ikke urimelig) første bud, og skill sak fra person – dere skal ofte jobbe sammen lenge etterpå. En vanlig fallgruve blant studentteam er å fordele eierandeler likt «for å være snille», uten å diskutere innsats og risiko. Knytt eierandeler til faktisk bidrag, og vurder en vesting-ordning (at eierandeler opptjenes over tid) slik at den som slutter tidlig ikke beholder en stor andel. Ta gjerne en prat med en veileder før et viktig møte.