Prissetting og ærlighet mot kunder
Bør man informere kunden dersom produksjonskostnadene synker underveis i prosjektet?
Du har ingen plikt til å sette ned prisen når kostnadene faller, fordi du tar betalt for verdi, ikke bare materialer. Men unngå å virke som du bevisst lurer kunden, for tap av tillit kan koste mer enn den ekstra fortjenesten.
Slik løser du det
Det er opp til selskapet, men det kan se dårlig ut overfor kunden dersom det virker som man bevisst «lurer» dem ved å holde på en høyere pris når kostnadene har falt betydelig. La oss utdype dette, for det berører både prissettingsteori og tillit. Prissetting handler i prinsippet ikke bare om hva noe koster å lage, men om hvilken verdi kunden får. Dette kalles ofte verdibasert prissetting: hvis produktet sparer kunden for mye tid eller penger, kan prisen rettferdiggjøres selv om produksjonskostnaden er lav. Det er derfor helt legitimt at det er en margin (forskjellen mellom kostnad og pris) mellom hva noe koster deg og hva du tar betalt; marginen er det som gjør selskapet bærekraftig over tid. Når kostnadene synker underveis, har du ingen juridisk plikt til å sette ned prisen, og økt margin er en naturlig belønning for å ha effektivisert. Men det er en viktig nyanse her, og det er tillit. Dersom kunden oppfatter at du bevisst skjuler et stort kostnadsfall for å melke dem, kan det skade relasjonen og omdømmet ditt langt mer enn den ekstra fortjenesten er verdt, særlig i langsiktige kundeforhold eller små bransjer der rykte sprer seg raskt. Praktiske tips: vær åpen om at du tar betalt for verdi, ikke bare for materialer, så blir kostnadsfall mindre relevant i kundens øyne. Dersom dere har avtalt en kostnad-pluss-modell (der prisen er kostnad plus et avtalt påslag), bør du derimot være ærlig om kostnadsendringer, fordi forventningen da er knyttet direkte til kostnaden. Vurder også å dele litt av gevinsten med kunden ved store fall; det bygger lojalitet. Den vanligste fallgruven er kortsiktig grådighet som ødelegger et verdifullt, langvarig kundeforhold. Tenk langsiktig.
Begreper forklart
- Verdibasert prissetting
- Å sette pris ut fra hvilken verdi kunden får, ikke bare hva produktet koster å lage.
- Margin
- Forskjellen mellom hva noe koster deg og hva du tar betalt; det som gjør selskapet bærekraftig.
- Kostnad-pluss-modell
- En prismodell der prisen er kostnaden pluss et avtalt påslag.
Trenger du hjelp med akkurat dette?
Er du student ved NTNU i Trondheim eller Ålesund? Da kan du få en gratis, personlig veileder fra Spark* som hjelper deg videre med nettopp din idé.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan vite om et produktløsning faktisk løser et reelt problem for kunden før full utvikling?
Valider ideen før du bygger: lag spesifikke spørsmål, intervju rundt 20 potensielle kunder om deres faktiske atferd, og vær åpen for å pivotere. Målet er å lære, ikke å selge.
Les hele svaret →Vurdering av om man bør automatisere bokføringen av betalende kunder.
Ved lave volumer lønner manuell bokføring seg; automatiser via Stripe eller et regnskapsprogram som Tripletex eller Fiken først når antallet transaksjoner gjør manuell føring for tidkrevende. Snakk med en regnskapsfører tidlig.
Les hele svaret →Når og hvordan bør man begynne å ta betalt for en tjeneste?
Det er ofte bedre å ta betalt litt tidlig, fordi betaling er den sterkeste valideringen. Pris etter verdien kunden får (verdibasert prissetting), start lavt og øk gradvis, og kommuniser prisøkninger i god tid knyttet til ny verdi.
Les hele svaret →Hvordan bør man håndtere det første salgsmøtet med en potensiell kunde?
Avklar kundens behov og verdi før du nevner pris i det første møtet. Still åpne spørsmål, lytt mer enn du snakker, og forankre prisen i verdien for kunden – ikke i dine egne kostnader.
Les hele svaret →Bør man opprette en forening for å skape mer legitimitet for prosjektet?
Ikke opprett en forening for legitimitet i tidlig fase – det krever mye formelt arbeid og gir sjelden fordeler. Legitimitet kommer fra ekte brukerinnsikt, en prototype og de første kundene. Vent med valg av selskapsform til du vet hva prosjektet skal bli.
Les hele svaret →Har du et annet spørsmål? Ta kontakt med oss.