Bør man informere kunden dersom produksjonskostnadene synker underveis i prosjektet?

Det er opp til selskapet, men det kan se dårlig ut overfor kunden dersom det virker som man bevisst «lurer» dem ved å holde på en høyere pris når kostnadene har falt betydelig. La oss utdype dette, for det berører både prissettingsteori og tillit. Prissetting handler i prinsippet ikke bare om hva noe koster å lage, men om hvilken verdi kunden får. Dette kalles ofte verdibasert prissetting: hvis produktet sparer kunden for mye tid eller penger, kan prisen rettferdiggjøres selv om produksjonskostnaden er lav. Det er derfor helt legitimt at det er en margin (forskjellen mellom kostnad og pris) mellom hva noe koster deg og hva du tar betalt; marginen er det som gjør selskapet bærekraftig over tid. Når kostnadene synker underveis, har du ingen juridisk plikt til å sette ned prisen, og økt margin er en naturlig belønning for å ha effektivisert. Men det er en viktig nyanse her, og det er tillit. Dersom kunden oppfatter at du bevisst skjuler et stort kostnadsfall for å melke dem, kan det skade relasjonen og omdømmet ditt langt mer enn den ekstra fortjenesten er verdt, særlig i langsiktige kundeforhold eller små bransjer der rykte sprer seg raskt. Praktiske tips: vær åpen om at du tar betalt for verdi, ikke bare for materialer, så blir kostnadsfall mindre relevant i kundens øyne. Dersom dere har avtalt en kostnad-pluss-modell (der prisen er kostnad plus et avtalt påslag), bør du derimot være ærlig om kostnadsendringer, fordi forventningen da er knyttet direkte til kostnaden. Vurder også å dele litt av gevinsten med kunden ved store fall; det bygger lojalitet. Den vanligste fallgruven er kortsiktig grådighet som ødelegger et verdifullt, langvarig kundeforhold. Tenk langsiktig.