Teamet er usikre på hva deres faktiske konkurransefortrinn er i markedet.
Finn konkurransefortrinnet gjennom en strukturert prosess: workshops med hele teamet, bruk av «Joharis vindu» for å avdekke blinde flekker, og direkte samtaler med kunder om hvilken verdi de faktisk opplever.
Slik løser du det
Anbefalingen står: gjennomfør workshops med alle involverte, bruk verktøy som «Joharis vindu» for å avdekke blinde flekker, og snakk direkte med nåværende kunder for å forstå deres «perceived value». Når et team selv er usikre på hva fortrinnet er, er nettopp en strukturert prosess løsningen, ikke mer synsing.
Et konkurransefortrinn er det som gjør at en kunde velger dere framfor alternativene, og som er vanskelig for andre å kopiere – det kan være teknologi, kompetanse, pris, brukeropplevelse eller tilgang til et bestemt nettverk. Poenget med en workshop med alle involverte er å samle de ulike perspektivene i teamet; ofte sitter forskjellige personer på hver sin brikke av svaret.
«Joharis vindu» er en enkel modell fra psykologien, oppkalt etter Joseph og Harrington (Joe og Harry), som deler innsikt inn i fire felt: det som er kjent for både dere selv og andre (åpent), det andre ser men ikke dere (blinde flekker), det dere skjuler for andre (skjult), og det ingen ennå vet (ukjent). Brukt på et team eller produkt hjelper modellen dere å oppdage «blinde flekker» – styrker eller svakheter dere selv ikke ser, men som kunder og utenforstående gjør. Praktisk gjør dere det ved å la teamet beskrive egne fortrinn, og deretter sammenligne med hva kunder og veiledere faktisk sier.
«Perceived value» betyr den verdien kunden opplever at de får – ikke nødvendigvis det dere mener er teknisk imponerende. En kunde bryr seg kanskje mest om at noe sparer dem tid, mens dere er stolte av en avansert algoritme de aldri legger merke til. Derfor er det å snakke direkte med nåværende kunder så viktig: spør hvorfor de valgte dere, hva de ville savnet mest om produktet forsvant, og hva de ville fortalt en kollega.
Fallgruver: ikke forveksle en funksjon med et fortrinn (et fortrinn må være vanskelig å kopiere), og ikke stol på antakelser internt uten å sjekke dem mot ekte kunder. Oppsummer funnene fra workshop og kundesamtaler i én tydelig setning om hva som gjør dere unike.
Begreper forklart
- Konkurransefortrinn
- Det som gjør at en kunde velger dere framfor alternativene, og som er vanskelig for andre å kopiere.
- Joharis vindu
- En enkel psykologisk modell som deler innsikt i fire felt og hjelper dere å oppdage blinde flekker dere selv ikke ser.
- Perceived value
- Den verdien kunden faktisk opplever at de får, som ikke nødvendigvis er det dere selv synes er mest imponerende.