Miljøfokus alene er ofte ikke nok for å tiltrekke kunder til et grønt produkt.

Verdiforslaget bør balansere miljøgevinst med økonomiske fordeler, for eksempel ved å vise hvordan kunden kan spare penger eller tjene penger på materialgjenvinning. Et verdiforslag (på engelsk 'value proposition') er det korte, tydelige svaret på spørsmålet: hvorfor skal kunden velge nettopp ditt produkt? Det beskriver hvilken verdi kunden får, hvilket problem du løser, og hvorfor du er bedre enn alternativene.

Grunnen til rådet er en realitet mange grønne gründere møter: selv om mange sier de bryr seg om miljøet, er det få som betaler ekstra eller bytter vaner kun av miljøhensyn. Dette kalles ofte 'the green gap', altså gapet mellom hva folk sier de vil og hva de faktisk gjør i kassakøen. Derfor må miljøgevinsten kombineres med en konkret, egoistisk fordel for kunden, helst penger.

Slik styrker du verdiforslaget: gjør miljøgevinsten om til kroner og øre. I stedet for bare å si 'dette er bærekraftig', vis at kunden sparer X kroner i året på lavere energibruk, eller faktisk tjener penger ved å selge tilbake gjenvinnbart materiale. Materialgjenvinning betyr å gjenbruke materialene i et produkt i stedet for å kaste dem, og kan bli en inntektskilde dersom materialene har verdi. Tenk gjerne i sirkulærøkonomi, en modell der ressurser holdes i bruk så lenge som mulig fremfor å kastes etter én bruk.

Et nyttig verktøy er Value Proposition Canvas, en mal som kobler kundens behov, frustrasjoner og ønsker mot det produktet ditt faktisk leverer. Fyll den ut og test budskapet på ekte potensielle kunder. En vanlig fallgruve er å snakke for mye om planeten og for lite om kundens lommebok. Når du klarer å si 'godt for miljøet OG godt for økonomien din', blir produktet langt lettere å selge. Spark* sine veiledere kan hjelpe deg å spisse verdiforslaget.