Hvordan skal man strategisk gå frem for å prise seg riktig i oppstartsfasen?

Den aller vanligste feilen nystartede gjør er å prise seg for lavt. Det skyldes ofte usikkerhet, redsel for å miste kunden og en undervurdering av egen verdi. En svært effektiv strategi er derfor å øke prisen stegvis for hvert nye prosjekt frem til du får et nei. På den måten lar du selve markedet fortelle deg hva kundene faktisk er villige til å betale, i stedet for at du gjetter – og grensen ligger nesten alltid høyere enn man tror.

Konkret kan du gjøre det slik: sett en pris på det første oppdraget. Når det er i havn, øker du prisen for neste kunde med for eksempel 15–25 prosent, og fortsetter slik. Først når en kunde sier nei eller forhandler hardt på pris, vet du at du nærmer deg taket akkurat nå – og da har du etablert et solid prisnivå du kan jobbe ut fra. Et nei er altså ikke en fiasko, men verdifull markedsinformasjon.

Noen nyttige begreper: «betalingsvilje» er hvor mye en kunde faktisk er villig til å betale for verdien de får – ikke hva noe «koster» å lage. Pris bør reflektere verdien for kunden, ikke timene dine. «Verdibasert prising» betyr nettopp å ta betalt etter den nytten kunden får. Vær også oppmerksom på «ankereffekten»: det første tallet du nevner, former hele forhandlingen, så sett deg høyt nok i starten.

Fallgruver å unngå: å gi store rabatter «fordi vi er nye» (det signaliserer lav verdi og er vanskelig å reversere senere), og å konkurrere på pris mot etablerte aktører. Husk at en for lav pris ikke bare svekker økonomien, men også kan få kunder til å tvile på kvaliteten.