Prising av tjenester for nystartede
Hvordan skal man strategisk gå frem for å prise seg riktig i oppstartsfasen?
Nystartede priser seg ofte for lavt. Øk prisen stegvis (f.eks. 15–25 %) for hvert nye prosjekt til en kunde sier nei – da lar du markedet vise deg betalingsviljen, som nesten alltid er høyere enn du tror.
Slik løser du det
Den aller vanligste feilen nystartede gjør er å prise seg for lavt. Det skyldes ofte usikkerhet, redsel for å miste kunden og en undervurdering av egen verdi. En svært effektiv strategi er derfor å øke prisen stegvis for hvert nye prosjekt frem til du får et nei. På den måten lar du selve markedet fortelle deg hva kundene faktisk er villige til å betale, i stedet for at du gjetter – og grensen ligger nesten alltid høyere enn man tror. Konkret kan du gjøre det slik: sett en pris på det første oppdraget. Når det er i havn, øker du prisen for neste kunde med for eksempel 15–25 prosent, og fortsetter slik. Først når en kunde sier nei eller forhandler hardt på pris, vet du at du nærmer deg taket akkurat nå – og da har du etablert et solid prisnivå du kan jobbe ut fra. Et nei er altså ikke en fiasko, men verdifull markedsinformasjon. Noen nyttige begreper: «betalingsvilje» er hvor mye en kunde faktisk er villig til å betale for verdien de får – ikke hva noe «koster» å lage. Pris bør reflektere verdien for kunden, ikke timene dine. «Verdibasert prising» betyr nettopp å ta betalt etter den nytten kunden får. Vær også oppmerksom på «ankereffekten»: det første tallet du nevner, former hele forhandlingen, så sett deg høyt nok i starten. Fallgruver å unngå: å gi store rabatter «fordi vi er nye» (det signaliserer lav verdi og er vanskelig å reversere senere), og å konkurrere på pris mot etablerte aktører. Husk at en for lav pris ikke bare svekker økonomien, men også kan få kunder til å tvile på kvaliteten.
Begreper forklart
- Betalingsvilje
- Hvor mye en kunde faktisk er villig til å betale for verdien de får – ikke hva produktet koster å lage.
- Verdibasert prising
- Å ta betalt etter nytten kunden får, i stedet for etter timene du bruker.
- Ankereffekten
- At det første tallet du nevner, former hele forhandlingen – derfor lønner det seg å starte høyt nok.
Trenger du hjelp med akkurat dette?
Er du student ved NTNU i Trondheim eller Ålesund? Da kan du få en gratis, personlig veileder fra Spark* som hjelper deg videre med nettopp din idé.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan prise en ny programvaretjeneste riktig når verdien er vanskelig å anslå?
Bruk en åpen, forutsigbar prismodell og pris etter verdien du skaper, ikke hva det koster deg. Intervju pilotkunder om betalingsvilje, gjerne med Van Westendorps prismetode, og unngå å prise for lavt.
Les hele svaret →Hvordan gå frem for å teste en prototype, håndtere tilbakemeldinger og bevege seg fra prototype til ferdig produkt?
Sorter tilbakemeldinger systematisk (f.eks. i Excel) for å se mønstre, og snakk med både brukere og beslutningstakere. Prosessen er iterativ, men du må lansere på et tidspunkt, og pris produktet ved å kombinere en bunn-opp- og topp-ned-tilnærming.
Les hele svaret →Hvordan gå frem for å finne en frontend-utvikler når man ikke ønsker å gi fra seg eiendeler i selskapet?
Bruk nettverksarenaer som JASUN for å møte utviklere ansikt til ansikt og pitche ideen din. I stedet for eierandel kan du tilby betalt oppdrag eller et lite testprosjekt, og hvis du senere gir eierskap, bør du undersøke vesting.
Les hele svaret →Hvordan gå frem for å validere en idé og komme inn i markedet?
Valider markedet ved å samarbeide med etablerte aktører som klynger og distributører for tilgang til testmarked og kunder. Snakk med ekte kunder, vær åpen for pivotering, og husk at høflig interesse ikke er et reelt salg.
Les hele svaret →Usikkerhet om man skal prise seg aggressivt lavt for å vinne markedsandeler eller følge konkurrentenes prisnivå.
Kartlegg konkurrentenes skjulte totalkostnad (TCO) og regn ut den nøyaktige besparelsen din løsning gir, så du kan selge på dokumentert verdi i stedet for ren lavpris. Aggressiv lavprisstrategi er risikabelt for en oppstart.
Les hele svaret →Har du et annet spørsmål? Ta kontakt med oss.