Hvordan sikre at det er et marked for et produkt før man starter tung utvikling?

Sørg for at potensielle kunder faktisk er interessert i løsningen før du investerer store summer og mye tid i utvikling. Gjennomfør intervjuer med målgruppen, og forsøk å få såkalte intensjonsavtaler. Hele poenget er å redusere risikoen for å bygge noe ingen vil ha – som dessverre er den vanligste grunnen til at oppstartsbedrifter mislykkes.

En «intensjonsavtale» (på engelsk Letter of Intent, LOI) er et skriftlig signal fra en potensiell kunde om at de har til hensikt å kjøpe eller bruke løsningen din når den er klar. Den er ikke alltid juridisk bindende, men den er langt sterkere enn et muntlig «ja, det høres spennende ut», fordi kunden faktisk setter navnet sitt på papiret. Slike avtaler er gull verdt både for å validere markedet og når du senere skal overbevise investorer eller søke finansiering.

Konkrete steg: 1) Snakk med 15–20 potensielle kunder gjennom kundeintervjuer der du graver i problemet deres, ikke i produktet ditt. 2) Tegn gjerne opp en «Business Model Canvas» (BMC) – et enkelt skjema på én side som hjelper deg å se hele forretningsmodellen: kundesegmenter, verdiløfte, inntektskilder, kostnader og så videre. Det gjør det lettere å se hvilke antakelser som må testes. 3) Bygg eventuelt en «MVP» (Minimum Viable Product) – den enkleste versjonen av produktet som likevel løser kjerneproblemet, slik at du kan teste i praksis uten å bygge alt. 4) Be om forpliktelse: en signert intensjonsavtale, en forhåndsbetaling eller en konkret avtale om pilot.

Fallgruver å unngå: å forelske seg i løsningen i stedet for problemet, å tolke høflig entusiasme som kjøpsvilje, og å bygge ferdig produktet før du har spurt om noen vil betale. Hvis intervjuene avdekker at problemet er for lite, kan en «pivot» – altså å justere retningen på idéen basert på det du har lært – være helt riktig. Veilederne på Spark* hjelper deg gjerne med å sette opp en god valideringsplan.